新品進店的前奏設計

2019年06月09日01228

賣場管理研究/黃靜
 
當下在科學發展、工藝提升和零售技術崛起的助推下,商品的更新迭代速度倍增,不僅僅是國貨,互聯網也讓國際商品更容易的進入,可以說在這個商品空前繁榮的時代,最不缺的就是商品。除非是獨一無二的新品,賣場搶著要,普通的新品要進賣場真的是不容易。采購每天都周旋于各類新品申報中,大都是推脫拒絕。許多業務員會產生“新品進場難”的感覺,很少有業務員能夠站在采購角度來看待新品。其實,就像女人的衣櫥中永遠少一件合心的衣服一樣,采購也永遠會缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講,采購對于新品的渴求,與女人之于服裝一樣,永無盡頭。所以,供應商大可不必擔心采購會因為商品多而放棄新品!
接下來,我們需要思考的是:采購會對什么樣的新品有興趣?他們對新品的需求是什么?從某種意義上講,只要供應商能夠抓住采購的需求,并試著去引導采購的需求,就能在進新品問題上爭取主動權。要讓新品引起采購的注意力,就要學會造勢,在新品還沒進之前,去設計各種前奏,打造新品進店的氛圍:
 
01 廣告走起
 
在這個被各路媒體所掌握的現代社會,廣告對于人們的消費引導還是十分明顯的。不過,現在的媒體可不是從前的老三樣,隨便數數,真是花朵無數:
 
有錢就大手筆全天候的搞,沒錢就自媒體分享,媒體爆炸的時代,廣告和空氣一樣稀松平常。不看都不行!所以,新品怎么能不上廣告?廣告,不光能迅速提升消費者對產品的認知度,也能成為產品進入市場的優先“通行證”。畢竟,顧客需要的,也就是賣場要賣的嘛!那就先混個臉熟,增加記憶點,廣告走起!
 
02 線上先行
 
得益于互聯網、智能手機和物流的發達,現在,網購已然成為一種生活方式了,很多產品在實體店沒有賣,但是在網店里可以買得到,從包容性上來說,因為網購是虛擬交易,對貨架、倉庫的占用不是問題,所以,可以兼容更多的品類和單品,這就意味著網購的產品線可以更長,單品容量更大,對供應商來說,可以考慮把新品放到線上去賣,一方面可以測試新品的銷售前景,一方面還可以給采購考察的平臺,好的東西誰不喜歡呢?當下,線下采購選新商品,很大程度上要參考線上的因素。
 
03側翼突圍
 
對于那些發拽的賣場來說,先入為主的策略往往并不適合它們,因為眼皮子高,門檻高。相反,如果新品上市策略換個角度,先鋪一些傳統渠道和中小超市,待形成“夾擊”之勢時,再考慮進軍賣場,卻往往能夠取得成功。對于供應商來說,新品鋪貨,也可以采取這種先易后難,先外圍,后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西,賣場能不賣嗎?這樣的例子數不勝數。
 
04 同行競爭
 
只要是有些江湖地位的賣場,都會格外注意維護自己在同行中的影響力。對于供應商來說,借用賣場之間的這種競爭關系,往往能夠讓自己“漁翁獲利”。“此處不留爺,自有留爺處”,這個賣場不進,總有要進的。搞不定這個賣場,搞定它的競爭者,讓已經進場的賣場替你開道,并且把已經進場的賣場促銷做得風生水起,在這樣一種由不得他的競爭態勢下,賣場是會對你的新品給予格外的關注的。畢竟,哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手!
 
05 顧客張口
 
同樣的話,出自不同人的口,其最終的效果往往是兩樣的。采購對供應商的話可以不屌,但是,如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說來,賣場都會重視顧客意見,稍具規模的賣場都會在服務臺設置《顧客意見本》。原因很簡單,賣場把顧客視為自己的“上帝”,并想方設法滿足顧客的需求。一旦顧客在《顧客意見本》上寫買不到自己想買的**商品,賣場往往會在第一時間給予關注。比如,“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售,但在貴商場沒有該品種,我想買買不到”。一旦這樣的呼聲達到一定數量,采購自然就會來找你了!
 
06 門店伸手
 
商業社會是一張由無數利益關系交織在一起的“大網”。不管你和對方的距離多遠,我們都可以通過間接的手段,讓二個互不相干的人最終聯系在一起。對于供應商來說,如果你和門店的良好客情關系,就讓門店去找采購“要”新品。在賣場,門店面對的都是一線客人,他們自然有權利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”!還有些賣場實行資深店長對商品品類的領航制度,資深店長充當的是某些品類的領航者的角色,他的意見對采購引進什么商品至關重要,家樂福、沃爾瑪都有類似的做法,目的就是要利用門店與一線顧客、市場密切接觸的基礎,掌握最新的消費需求和動態,供應商可以多了解這類賣場的管理制度,學會利用門店、采購或者各個服務機構的職能,利用你對賣場的了解來為你的工作服務。
 
新品就是銷售的新動力,是沖業績的新彈藥,怎么做銷售那是新品進場后的任務,前提條件是,新品得進場!想方設法讓新品進場是銷售人員的終極目的,為此,需要做周全的前奏設計,心未動,身已遠,新品還沒進,聲勢已造起!
 
 
 
 
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