這些細節做到位,不怕顧客不上門

2019年06月12日0929

很多情況下,進店的顧客瞄了一下店內的商品,然后就直接走出門店。不管怎么挽留,他們頭也不回。

分析:面對這種情況,相信很多店主都會表現十分的煩惱,抱怨生意難做,市場行情不好等等相關負面的情緒。但有沒有想過,顧客進店看了幾下就走了,最主要的原因是“第一眼”很重要!通過第一眼,找自己想要的購買的商品。

看到這里,大家是否覺得實體店顧客難留,生意難做了…其實不是的,顧客買東西需要眼緣,那我們可以想辦法讓顧客“看上”我們的產品,那么成交就會變得自然而然了!

找原因

一、環境分析:從門頭、櫥窗分析

提問:

顧客是否喜歡門店的環境?

產品的陳列是否吸引顧客?

顧客能否快速地找到想要的貨品?

分析:環境是十分重要的因素,只有吸引顧客的門店環境,才能帶來客流量,沒有一個相對較好的客流,一切都是無從開始的。

二、商品分析:門店是否讓顧客感到特別

提問:

是否有不同顧客所需要的“特定產品”?

是否與周邊的門店形成商品的差異化?

分析:有了吸引力的環境,下面就是需要有吸引力的商品,有自己獨特的產品的實體店成交率和顧客回頭率遠遠高于其他店鋪!

三、顧客分析:明確門店主流顧客

提問:

顧客多長時間光顧一次門店?

顧客平均在門店的銷售金額是多少?

顧客來店消費的目的是什么?

分析:一個門店要有自己的主營產品,只有搞清楚自己的主流客戶的類型,才能判定自己的主營產品是什么,怎么選,這樣才會有自己的核心客戶。

多研究

一、統計顧客進店率

(1)統計每天路過門店的顧客數量以及進店的數量,算出進店率;

(2)進行顧客回訪調查;

(3)進行促銷活動總結;

(4)老顧客有多少,占到多大比例?

只有做到以上幾點,才能對顧客對癥下藥,從而選擇合適的商品和制定完美的銷售方案。

二、經常性檢查貨品

(1)門店的商品品類是否齊全,是不是符合顧客的購買需求?

(2)價格是影響顧客成交和進店的要素。

我們知道,產品是一、其它是零,如果缺乏了真正的好的商品,那么再花哨的包裝也無法贏得市場的認可。只有把產品做好了,才能更好的留住顧客。

三、研究市場大勢

(1)研究品牌在顧客心目中的影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區域銷售特點等;

通過深入研究,就能清晰地知道市場的行情,“知道別人的優缺點,才能利用自己品牌的優勢,做出差異化”

監督市場

一、節日促銷定位:明確做活動的首要目的。

(1)量身定做具體活動內容;

(2)宣傳方法。

二、人員執行:談顧客感興趣的話題。

(1)用智能化的手段,例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動;

(2)每位員工的邀約效果都要進行登記。

三、效果評估:總結活動后效果。

活動結束后,是否有新的顧客成為門店會員?讓顧客進店的首要任務是“圈人”,交朋友是大事。

自省

一、適度熱情,讓顧客感到放松

過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓顧客感覺不舒服,產生不安全的感覺和戒備心理。

我們需要熱情和服務,給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環境和氛圍。要學會讓顧客說話,并仔細聆聽顧客的心聲,體會他們內心的想法,這是對顧客的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。

二、了解顧客的需求,對癥下藥

(1)是給自己還是別人買?

(2)是為現在購買還是看看?

優秀的導購會根據顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求,這并不是“看碟下菜”,而是細分顧客類別,做到對癥下藥。

三、理清介紹的重點內容

當顧客細看了你推薦的產品和其它商品,會主動問你一些細節,這說明他們已經開始感興趣了,這時就是給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹賣點時要重點介紹顧客最關心的利益點和對顧客的好處,以及和競爭產品進行有針對性的有效比較。講一個賣點,就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個。

總結:任何行業不用心去做都得不到好的成績,而紅酒專賣店更是如此。只有經過了認真深入的研究總結,才能明白這個行業的技巧與套路,所有的努力都是有所回報的,行動起來,才是改變現狀的唯一途徑!

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