怎么做成交率最高,銷售冠軍分享了5個步驟

2019年06月05日01581

講過那么多的導購技巧,大家是否已經掌握了一定的方法了呢?今天孟思羅給大家講顧客進店到離開,有關的導購成交“5步曲”,進一步提升門店的績效!

第一步:顧客剛進店,需要給足夠的挑選時間

大家是否有這樣的經歷:進一家門店的時候,經常會有導購一邊跟著講解推薦。殊不知,見到顧客,一上來就介紹自己的產品有多好多好,就會引起厭煩。

很多情況下,顧客在進店后,都是喜歡一個人慢慢逛一圈,慢慢選,需要推薦的時候,才會叫導購。

這個時候,作為導購的你,就需要給顧客足夠的挑選時間。

具體做法:當顧客進店時,我們只說一句:你好,歡迎光臨!然后退到一邊,無需尾隨。在給顧客留出空間的同時,也加深了顧客對店鋪的印象。

第二步:人不跟顧客,心跟著顧客

人不跟著顧客,但心跟著顧客,即需要隨時關注顧客的動態,隨時做好介紹產品的準備。這個時候,掌握時機就顯得很重要,當顧客出現以下行為時,就是開口的好時機:

①當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;

②當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;

③當顧客突然停下腳步時;

④當顧客的眼睛在搜尋時;

⑤當顧客與店員的眼光相碰時。

這些反應,都是顧客看中商品,或者是有需求時,產生的動作,導購應及時抓住這個機會。這個時候,需要掌握的要點就是:

當顧客留意某個商品時,直接介紹商品的賣點,突出商品的優勢,讓顧客更樂意接受;當顧客徘徊時,可以適當詢問顧客的購買愿望,然后提供具體的服務。

第三步:揣摩顧客心理,明確顧客需求

顧客進店,他內心就有一定明確的需求了。作為導購,應該如何揣摩顧客心理,明確他們的需求呢?

揣摩顧客需求的4種方法:

①讓顧客了解商品的使用情形:使用場景介紹等,體現商品的價值;

②讓顧客了解商品的價值:多向顧客闡釋商品的價值,讓顧客感到物超所值;

③拿幾款商品讓顧客比較:當不太明確顧客的具體需求時,就可以通過對比滿足顧客;

產品的賣點,如果不是顧客關心的,再多也是白搭。所以,我們要明確顧客的需求,才能向顧客介紹產品的賣點,讓顧客做出選擇。

第四步:讀懂顧客信號,抓住成交機會

接近成交的時候,顧客的身體語言就會發出一些信號,這些信號一定要及時收取和反應:

①顧客突然不再發問時;

②顧客話題集中在某個商品上時;

③顧客不講話而若有所思時;

④顧客不斷點頭時;

⑤顧客開始注意價錢時;

⑥顧客開始詢問購買數量時;

⑦顧客不斷反復問同一問題時。

當時機出現時,就用這4種方法促單:

①不要給顧客看新的商品;

②縮小顧客選擇的范圍;

③幫助顧客確定所喜歡的商品;

④對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

第五步:結賬后,熱情送客

很多情況下,因為顧客多就會疏忽了熱情送客的流程。殊不知,保持一致的熱情態度,才會留住顧客,他們才會感受到賓至如歸,才有再次回購的想法。在顧客買單后,導購應熱情送客,歡迎他們下次再來!這是很好的留客之道。

有技巧的導購才能更好地促成成交,學會成交“5步曲”,讓成交變得輕而易舉!

 

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